SCM: Marginalmultiplikator

Coupa ist eine KI-gestützte Ausgabenmanagement-Plattform mit großen Kundenzahlen – und noch größeren Ambitionen. Während das Unternehmen Europa für weiteres Wachstum ins Visier nimmt, trifft Paul Hamblin seinen neuen internationalen Leiter.

Der Name? Er begann mit einem Caffè Latte – oder vielleicht einem Espresso.

Die Geschichte beginnt 2006 in Coupa, einem Café in Palo Alto, wo zwei ehemalige Oracle-Manager sich zusammensetzten, um eine transformative Software für E-Procurement zu entwickeln. Neunzehn Jahre später hat sich die cloud-basierte Plattform, die sie geschaffen haben, zu einer Ausgabenmanagement-Plattform entwickelt, die von über 3.200 Kunden weltweit genutzt wird, darunter einige der größten und bekanntesten multinationalen Unternehmen, plus einem Community-Netzwerk von über 10 Millionen Teilnehmern. Im Jahr 2023 wurde das Unternehmen von dem Private-Equity-Software-Spezialisten Thoma Bravo für angeblich 8 Milliarden US-Dollar übernommen.

Das ist eine beachtliche Reise, angefangen bei ein paar Kaffees und Croissants. Und der Name ist geblieben.

Was genau ist „Ausgabenmanagement“? Für Coupa-Kunden, egal ob groß oder klein, kann das mehrere Dinge bedeuten, einschließlich Beschaffung, Rechnungsstellung, Compliance (mit Verträgen und regulatorischen Angelegenheiten) und Zahlungen an Lieferanten. Automatisierung und Optimierung von Prozessen, begleitet von Analysen zu Kosten und Leistung, sind die offensichtlichsten Vorteile.

Der eigentliche Gewinn ist, dass die Software ein enormes Netzwerk von Einkäufern und Lieferanten verbindet. Wie die Welt weiß, bedeuten Netzwerke Daten; und Daten bedeuten, dass KI ihre Magie beginnen kann.

Perfekte Kombination für Daten

Coupas Ansatz für Kunden und Interessenten ist, dass es KI mit der weltweit besten Plattform für direktes und indirektes Gesamtausgabenmanagement kombiniert. Dies ermöglicht, in den eigenen Worten des Unternehmens, die „größte Datenreserve für Angebot und Nachfrage weltweit“.

Es versteht sich von selbst, dass die besten Daten die beste KI ergeben. „Wir sind alle gemeinsam klüger“, und „Wir lassen jeden Dollar zählen“ sind zwei klare Botschaften, die Coupa nutzt, um diesen Vorteil zu verdeutlichen. Wenn man alles zusammenfasst, ergibt sich ein „Margenmultiplikator“.

Joao Paulo da Silva, ein portugiesischer Staatsbürger, der jetzt in Madrid ansässig ist, wurde im Sommer 2024 ernannt, um das internationale Wachstum des Teams außerhalb der Amerikas zu leiten. Ich traf ihn bei Coupa Inspire in London, dem neuesten Halt auf einer Weltreise von Konferenzen, an denen Kunden, Partner und Berater teilnahmen. Als Veteran von SAP, großen Beratungsfirmen und Private-Equity-Organisationen ist er sich der kommenden Herausforderungen für Coupa klar bewusst.

„Wir haben eine klare Wachstumsagenda. Derzeit liegen wir bei etwa 1,1 Milliarden US-Dollar ARR, planen, in den nächsten 3-4 Jahren auf 2 Milliarden zu verdoppeln, und in 8-10 Jahren streben wir 10 Milliarden US-Dollar ARR an.“

Das sind zweifellos mutige Ziele. Wie wird das Unternehmen sie erreichen?

„Das Wachstum wird sowohl durch die Expansion unseres Geschäfts in den Amerikas als auch international kommen, sowie durch die Erweiterung und Verbesserung unseres Portfolios. Zunächst werden wir unsere geografische Präsenz ausweiten. Südeuropa, einschließlich Italien und Spanien, Südostasien und Japan, sind alles starke Wachstumsregionen für uns.“

Portfolio-Erweiterungen werden erfolgen, wenn Coupa sein Gesamtangebot für Kunden ausweitet. „Coupa ist immer sehr stark im indirekten Einkauf, aber in einigen der komplexeren Branchen, wie der Fertigung, können wir jetzt zunehmend mehr im direkten Einkauf anbieten“, verrät er.

Ein weiterer Wachstumsbereich ist die Unterstützung im Category Management, um Kunden bei der strategischen Planung Kategorie für Kategorie zu helfen (Beispiele könnten IT oder Logistik sein). Die Übernahme des kroatischen Unternehmens Cirtuo im Mai 2025, eines bewährten Spezialisten für Category-Management-Software, ist ein Beweis für diese Portfolio-Erweiterung.

Neben dem Portfolio-Wachstum wird auch das Partnernetzwerk ausgebaut. „Wir investieren weltweit stark in diesen Bereich, um sicherzustellen, dass wir ein großes Netzwerk von Partnern haben, die in der Lage sind, mittelständische Unternehmen zu unterstützen, die sehr daran interessiert sind, die gleichen Lösungen wie die großen Organisationen zu nutzen“, erklärt er.

Unterstützung bei Supply Chain Design

Das führt uns zur Kernfrage. Was kann Coupa bieten, was die Wettbewerber nicht können?

„Heute verfügen wir über den größten Datensatz in der Branche mit einer Fähigkeit, die über das hinausgeht, was andere haben“, argumentiert er. „Wir aggregieren die Daten von 3500 Kunden – von Amazon bis hin zu viel kleineren Unternehmen – und bieten unserer Community Einblicke. Wir sind ein einzigartiges Unternehmen, weil kein anderer Anbieter die Fähigkeit hat, das zu bieten, was wir können. Ja, eine Konkurrenzlösung könnte dem Kunden die Transaktionsfähigkeit geben, eine Beschaffungsaufgabe durchzuführen, aber kein anderes Unternehmen ermöglicht es, diese Aufgabe im Kontext solch nützlicher Informationen und Erkenntnisse auszuführen. Unsere Community ist sehr stark, unsere Kunden kommen zusammen, um Erfahrungen und Informationen zu teilen, auf eine Weise, die nur wenige Softwareunternehmen erreichen.“

Er führt uns zurück zu diesem kraftvollen „Margenmultiplikator“-Bild. „Wir sind die einzige Plattform, die die Gesamtausgaben eines Unternehmens verwalten kann, vom Lieferkettenmanagement bis zur Zahlung, und das in einer einzigen Ansicht transparent macht. Deshalb nennen wir es einen Margenmultiplikator, denn wenn man die kleinen Effizienzen multipliziert, die in jedem Teil der Plattform möglich sind, wird es EBITDA-relevant für das Unternehmen.“

Er sagt, Coupa gehe einen Schritt weiter beim Procure-to-Pay-Modell; eine aktualisierte Beschreibung könnte „Design-to-Pay“-Partner sein. Das wurde durch die Übernahme des etablierten Supply-Chain-Software-Spezialisten Llamasoft im Jahr 2020 ermöglicht, weitergeführt durch die Cirtuo-Übernahme.

„Wir helfen Ihnen jetzt als Kunde dabei, Ihre Lieferkette zu gestalten. Sie kennen Ihre Strategie und Ihre Ziele: Sie könnten Kosten senken, Nachhaltigkeit verbessern oder Resilienz erhöhen. Was auch immer Sie strategisch planen, das Wichtigste ist, dass es mit der Umsetzung verknüpft ist, dem Rückgrat der Plattform, wo Sie objektives Feedback zu Ihrer Strategie erhalten. War es die richtige Strategie? Kontinuierliches Feedback von der Plattform ist entscheidend für Ihr Verständnis. Sobald Sie mit Ihren strategischen Zielen zufrieden sind, bietet das Tool drei KI-basierte Modelle, um die Umsetzung optimal zu gestalten.“

KI-Chancen – Keine Bedrohungen

KI ist eindeutig ein Spielveränderer im Design und in der Umsetzung der Lieferkette, aber haben die viel diskutierten Ängste vor der Technologie in Herrn da Silvas Ansicht irgendeine Rechtfertigung?

„Das Schöne an Coupa ist, dass wir seit Beginn cloud-native sind und viele unserer Lösungen bereits KI-Funktionen integrieren. Das ist etwas, womit wir sehr vertraut sind. Aber schauen Sie sich alle Innovationen in der Geschichte an; sie haben mehr Arbeitsplätze geschaffen als vorher, und ich glaube, das wird auch diesmal wieder passieren.“

Das ist eine weitere mutige Behauptung. Er ergänzt: „Dies ist das erste Mal in der Geschichte, dass eine Technologie existiert, die von jeder einzelnen Abteilung im Unternehmen genutzt werden möchte. Denken Sie an Blockchain, das nur bestimmte Teams betrifft. Während wir all diese Modelle weiterentwickeln und verbessern, werden die Mitarbeiter spezialisierter, weil sie viel mehr Informationen verarbeiten können. Es wird viele neue Erkenntnisse geben, die mit größerer Präzision geliefert werden. Die KI-Reise ist eine faszinierende.“

Herr da Silva (im Bild unten) vertritt die Ansicht, dass KI und Automatisierung dazu dienen, Menschen zu befähigen, nicht sie zu ersetzen. Er nennt ein Beispiel aus der Keynote des Tages, bei der eine große Bank erklärte, wie der kontaktlose Einkauf es ihr ermöglicht hat, Personal von Kostenkontrollteams in umsatzgenerierende Funktionen umzuschichten.

„Digital ermöglicht auch viel schnellere Reaktionen“, fügt er hinzu und nennt ein weiteres Beispiel, das bei Coupa Inspire beschrieben wurde. „Sie werden sofort auf ein potenzielles Problem irgendwo auf der Welt aufmerksam gemacht. Das bedeutet, Sie können Schwierigkeiten vorhersagen und Maßnahmen ergreifen, um sie zu mildern. Unser Kunde beschrieb, wie nach einem Erdbeben die Plattform sofort Signale auf Probleme in der Lieferlogistik in der Region aufnahm und sofort eine automatisierte Ausschreibung an alternative Lieferanten generierte, um Störungen im Zeitplan so gering wie möglich zu halten.“

Die aktuelle Volatilität und Unsicherheit im Welthandel ist ein perfektes Beispiel dafür, was Unternehmen in die sogenannte „Margenerosion“ treibt, so die prägnante Aussage von Coupa-CEO Leagh Turner.

Joao Paulo da Silva stimmt zu. „Wir sind ganz auf Kosteneinsparungen ausgerichtet, deshalb sind wir während globaler Abschwünge hier, um zu helfen, und das auf sehr dynamische Weise. Früher brauchte ein Unternehmen einen ganzen Monat, um seine Lieferkette neu zu gestalten, wenn es auf unerwartete Ereignisse reagierte; jetzt können wir das in wenigen Stunden tun. Das System hilft Kunden, verschiedene Szenarien zu simulieren und so mehr Vertrauen in ihre Entscheidungen zu gewinnen. Was mache ich, wenn sich die Zolllandschaft ändert? Wie wirkt sich das auf mich aus? Wie redeploye ich Logistikzentren? Oder die Produktion? Die Plattform bietet Optionen und Lösungen.“